Как EdTech-стартапу перестроиться после выхода из госпрограммы

Задача

Научиться самостоятельно привлекать студентов и продавать им услуги, найти новые точки роста, кратно увеличить выручку.

Предпосылки и мотивация

Первоначально компания выполняла роль интернет-сервиса по приему иностранных студентов в рамках соглашения с Россотрудничеством. Russia.Study не брала плату за создание и поддержку сервиса, монетизируя его через дополнительные услуги, в том числе переводы документов, трансферы и ДМС. Тем, кто не прошел на бюджетные места, предлагали организацию поступления на контрактной основе.

Однако с 2020 года Россотрудничество запустило собственную платформу для приема иностранцев на обучение в России, и Russia.Study оказалась в открытом плавании.

Решение

Компания решила участвовать в программе GoGlobal «Акселератора ФРИИ», которая помогает российскому технологическому бизнесу выходить на зарубежные рынки. Russia.Study успешно прошла конкурсный отбор и получила софинансирование 85% стоимости программы от Московского экспортного центра, став одним из 20 участников набора. Еще через полгода компания приняла участие во втором раунде акселерации, уже за свой счет.

Реализация

Благодаря работе с трекерами и экспертами в GoGlobal команде удалось выявить основные точки роста и ликвидировать узкие места бизнеса. Russia.Study вместо разношерстного набора сервисов сфокусировалась на основной услуге — содействии абитуриентам в поступлении. «Мы поняли, что эта услуга не может быть дешевой. Сейчас средний чек составляет от $400 до $600», — рассказывают представители проекта. Кроме того, компания сотрудничает с вузами, которые платят success fee за успешно зачисленных студентов.

Привлекая потенциальных студентов во время пандемии, команда переупаковала свое предложение. Акцент сделали на возможности не терять время и начать обучение онлайн, а после открытия границ приехать в Россию.

В целом молодежь легко делится своими данными и оставляет предварительные заявки, отмечают в Russia.Study. Чтобы не утонуть в этом потоке, обработку заявок разделили на несколько этапов — автоматическая анкета, беседа потенциальных студентов с операторами и только потом общение с продавцами-консультантами.

Результаты

В месяц Russia.Study получает около 4 тыс. заявок от потенциальных студентов и заключает около 70 сделок на услуги организации поступления. За время участия во втором раунде GoGlobal (февраль—апрель 2021 года) выручка по основной услуге выросла в четыре раза по сравнению с тем же периодом 2020-го.

Планы и перспективы

К 2024 году Russia.Study надеется стать крупнейшим негосударственным оператором по приему иностранных студентов и привлекать в Россию до 18 тыс. поступающих ежегодно.

Проект в цифрах

• 4 тыс. заявок в месяц от абитуриентов;
• 70 сделок заключается каждый месяц;
• 18 тыс. успешных поступлений в планах к 2024 году.